효과적인 영업 전략 SPIN 질문 기법
SPIN 기법은 세일즈에 있어서 질문을 활용하여 고객의 구매를 이끌어내는 기법이다. 질문은 다음의 4가지로 이루어진다. 1. 상황 질문(Situation) 2. 문제 질문(Problem) 3. 시사질문(Implication) 4. 해결 질문(Need-payoff) 이 4가지의 질문에 대해서 좀 더 자세하게 알아보자. 상황 질문 상황 질문으로 고객의 현재 상황에 대한 배경 정보를 수집합니다. 다만 상황 질문이 많은 경우 고객이 지루해할 수 있기 때문에 횟수를 줄여야 한다. 불필요한 상황질문은 절대 하지 않는다. 상담 전에 이미 고객이 지루해 할 만한 질문은 제거하고 상담에 임해야 한다. 문제 질문 문제 질문은 고객의 문제점, 어려움, 불만족을 탐색하며, 고객에게 잠재적 욕구(Needs)를 스스로 말하도록 ..
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2022. 2. 15. 01:02