SPIN 기법은 세일즈에 있어서 질문을 활용하여 고객의 구매를 이끌어내는 기법이다. 질문은 다음의 4가지로 이루어진다. 1. 상황 질문(Situation) 2. 문제 질문(Problem) 3. 시사질문(Implication) 4. 해결 질문(Need-payoff) 이 4가지의 질문에 대해서 좀 더 자세하게 알아보자. 상황 질문 상황 질문으로 고객의 현재 상황에 대한 배경 정보를 수집합니다. 다만 상황 질문이 많은 경우 고객이 지루해할 수 있기 때문에 횟수를 줄여야 한다. 불필요한 상황질문은 절대 하지 않는다. 상담 전에 이미 고객이 지루해 할 만한 질문은 제거하고 상담에 임해야 한다. 문제 질문 문제 질문은 고객의 문제점, 어려움, 불만족을 탐색하며, 고객에게 잠재적 욕구(Needs)를 스스로 말하도록 ..